Vermögenszeitung http://www.vermoegenszeitung.de News zur Vermögensverwaltung Wed, 06 Sep 2017 12:10:11 +0000 de-DE hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.9.1 Negativzinsen, Nullzinsen und die Geldanlage http://www.vermoegenszeitung.de/2016/03/10/negativzinsen-nullzinsen-und-die-geldanlage/ http://www.vermoegenszeitung.de/2016/03/10/negativzinsen-nullzinsen-und-die-geldanlage/#respond Thu, 10 Mar 2016 16:36:20 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=203

In der Geldanlage bilden Zinssätze den wichtigsten Referenzpunkt für die Beurteilung aller Formen der Geldanlage. Ausgangspunkt für deutsche Anleger sind die Zinsen, die Anleger für die Anlage in deutschen Staatsanleihen erhalten. Zinsen als Referenz Diese Zinsen können verglichen werden mit Sparzinsen bei Banken, Zinsen für ausländische Staatsanleihen und Zinsen für Unternehmensanleihen. Darüber hinaus bilden die Zinsen…

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In der Geldanlage bilden Zinssätze den wichtigsten Referenzpunkt für die Beurteilung aller Formen der Geldanlage. Ausgangspunkt für deutsche Anleger sind die Zinsen, die Anleger für die Anlage in deutschen Staatsanleihen erhalten.

Zinsen als Referenz

Diese Zinsen können verglichen werden mit Sparzinsen bei Banken, Zinsen für ausländische Staatsanleihen und Zinsen für Unternehmensanleihen. Darüber hinaus bilden die Zinsen und das damit einhergehende Emittentenrisiko einen Vergleichswert für andere Anlageformen, wie zum Beispiel Aktien. Wenn ein Anleger zum Beispiel erwarten würde, dass Aktien ihm langfristig im Durchschnitt 7% Rendite bieten könnten, überlegt er sich natürlich auch was er bekommen würde, wenn er das Geld dem deutschen Staat, der Bank oder einem Unternehmen leihen würde. Ebenso müsste er sich natürlich auch fragen, wie groß das Risiko der jeweiligen Aktien- oder Rentenanlage wäre, und diese Risiken entsprechend in seine Überlegungen einbeziehen.

Draghi und die deutschen Zinsen

Nachdem Mario Draghi als Präsident der Europäischen Zentralbank den Leitzins auf Null gesenkt hat und das Programm zum Ankauf von Staatsanleihen erweitert hat, lohnt sich ein Blick auf das aktuelle Zinsniveau. In der Grafik (Quelle: Bloomberg) sehen Sie die aktuellen effektiven Zinssätze für deutsche Staatsanleihen. Das Bild zeigt eine extreme Situation. Für Restlaufzeiten von bis zu zwei Jahren erhält der Anleger einen negativen Zins von -0,5%. Das bedeutet, dass ein Anleger, der sein Geld dem deutschen Staat für die nächsten zwei Jahre leiht, dem deutschen Staat dafür Zinsen in Höhe von 0,5% zahlt (nicht erhält!). Erst wenn er dem deutschen Staat das Geld für die nächsten acht Jahre zur Verfügung stellt, zahlt er keine Strafzinsen. Er erhält aber auch keine Zinsen. Eine effektive Verzinsung von einem Prozent p.a. erhält der Anleger erst, wenn er sein Geld dem Staat für die nächsten 25 Jahre gibt.

Die Anlagealternativen

Diese Verzinsung und die damit zusammenhängende Verzinsung für Spargeld und Anleihen anderer Emittenten sind natürlich sehr unattraktiv. Der Anleger würde nach und sogar vor Inflation Geld vernichten. Deswegen werden andere Anlageformen relativ betrachtet attraktiver. Genau das ist das Kalkül von Draghi. Mit diesen unattraktiven Zinsen versucht er, Anleger und Banken dazu zu bewegen, mehr zu investieren und dafür möglichst zusätzlich noch Kredite, die aufgrund des niedrigen Zinsniveaus natürlich auch sehr billig sind, aufzunehmen. Dieses sollte nach seiner Überlegung dazu führen, dass die Investititonen, die Konjunktur und die Inflation angekurbelt werden.

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Private Geldanlage: Selber machen oder mit einem Profi? http://www.vermoegenszeitung.de/2015/12/31/private-geldanlage-selber-machen-oder-mit-einem-profi/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/12/31/private-geldanlage-selber-machen-oder-mit-einem-profi/#respond Thu, 31 Dec 2015 12:06:10 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=194

Das Jahresende ist die Zeit des Rückblicks auf das vergangene Jahr und des Ausblicks auf das neue Jahr. Das gilt auch für die private Geldanlage. Viele Anleger nehmen sich zum Jahresende Zeit um eine Bilanz aufzumachen und nehmen sich vor, ihre guten Vorsätze für die künftige Ausrichtung der Geldanlage auch tatsächlich umzusetzen. Dabei stellt sich…

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Das Jahresende ist die Zeit des Rückblicks auf das vergangene Jahr und des Ausblicks auf das neue Jahr. Das gilt auch für die private Geldanlage. Viele Anleger nehmen sich zum Jahresende Zeit um eine Bilanz aufzumachen und nehmen sich vor, ihre guten Vorsätze für die künftige Ausrichtung der Geldanlage auch tatsächlich umzusetzen. Dabei stellt sich für manche Anleger auch die Frage, ob sie ihr Vermögen selber verwalten sollten, oder in Zusammenarbeit mit einem professionellen Vermögensverwalter.

Selber oder mit einem professionellen Vermögensverwalter?

Diese Frage kennt keine eindeutige Antwort. Für manche Anleger ist es besser, die private Vermögensverwaltung selber vorzunehmen. Für andere ist eine Zusammenarbeit mit einem Vermögensverwalter die bessere Lösung. Wie können Sie für sich erkennen, welche Lösung für Sie die bessere wäre?

Warum ist diese Frage so schwer?

Diese Frage ist für einen Anleger gar nicht leicht zu beantworten. Dafür gibt es mehrere Gründe:

  1. Es ist nicht einfach, die Herausforderungen, vor denen man steht, zu erkennen.
  2. Es ist nicht einfach, eine gute Vermögensplanung zu machen.
  3. Es ist nicht einfach, eine gute Anlagestrategie zu gestalten.
  4. Es ist nicht einfach, eine objektive Beurteilung der eigenen Leistung vorzunehmen.

Es ist nicht einfach, die Herausforderungen, vor denen man steht, zu erkennen.

Was passiert, wenn ein Holländer, der per Definition nicht in den Bergen aufgewachsen ist und sich in den Bergen nicht auskennt, einfach für eine längere Bergtour loszieht? Er begibt sich in eine Gefahr, die er im Voraus nicht erkennt und deswegen schon gar nicht einschätzen kann.

Etwas Vergleichbares habe ich am Strand in Holland als Kind erlebt. Wir wussten, wie gefährlich das Meer sein kann. Manche Ausländer wussten das nicht. Mehr als ein Mal habe ich erlebt, wie eine Familie am Strand ankam und Vater erst mal mit den Kindern ein paar hundert Meter aufs Meer hinausgeschwommen ist, als wäre das Meer ein größeres Schwimmbad. Oft mussten sie aus einer lebensgefährlichen Situation gerettet werden. Dabei wollte keine dieser Personen sich überhaupt in irgendeine Gefahr hineinbegeben; “Hatte ich das gewusst, hätte ich mich ganz anders verhalten.”

Ähnliches gilt für die private Geldanlage. Eine gute Geldanlage ist nur dann gegeben, wenn eine gute Vermögensplanung erstellt wird und diese mit einer guten Anlagestrategie umgesetzt wird. Aber was ist eine gute Vermögensplanung? Und was macht eine gute Anlagestrategie aus? Wenn ein Anleger die Risiken in diesen Themen nicht kennt, kann er sie nicht berücksichtigen und er tappt blind vor den Fallstricken durch die Welt der Geldanlage. Das Ergebnis besteht oft aus einer negativen Überraschung; “Wenn ich gewusst hätte, dass das passieren kann, hätte ich es ganz anders gemacht.”

Weder eine gute Vermögensplanung, noch eine gute Anlagestrategie sind einfach zu machen

Vermögensverwalter ist ein Beruf, an den seitens der Aufsichtsorganen BaFin (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) und Deutsche Bundesbank hohe Anforderungen gestellt werden, und das aus gutem Grund. Wenn Sie als Privatanleger keine relevante Ausbildung und Erfahrung in der Vermögensverwaltung haben, wäre es nur mit hohem Aufwand möglich, diese Lücke zu schließen.

Es gibt eine Ausnahme auf diese Regel. Diese Regel greift, wenn vier Voraussetzungen gleichzeitig gegeben sind:

  1. Wenn Ihre persönliche Situation und Ihre finanzielle Zukunft maximal unkompliziert sind, und eine Vermögensplanung keine Herausforderungen berücksichtigen müsste.
  2. Wenn Sie eine statische ETF-Strategie wählen, und Sie relativ wenig Investment Research betreiben müssten.
  3. Wenn Sie sich selber und Ihre Anlagestrategie so gut kennen und verstehen, dass Sie verlässlich abschätzen können, welche Risiken aus der Strategie entstehen könnten, und ob Sie bei Eintritt dieser Risiken Ihre Strategie noch durchhalten würden.
  4. Wenn Sie Ihr Geld in den nächsten zwanzig Jahren definitiv nicht brauchen.

Sind diese Voraussetzungen gegeben, bedeutet das nicht, dass Sie eine optimale Geldanlage gestalten. Es bedeutet, dass die Wahrscheinlichkeit böser Überraschungen im Vergleich zu anderen Situationen geringer ist. Ob Sie dieses Risiko eingehen möchten, können Sie selber relativ gut einschätzen.

Es ist nicht einfach, eine objektive Beurteilung der eigenen Leistung vorzunehmen

Sowohl die Vermögensplanung als auch die Vermögensanlage sind Wissenschaften, die mit Unsicherheiten und Wahrscheinlichkeiten arbeiten müssen. Daher gibt es keine optimale Lösung, die jeder im Voraus ganz einfach berechnen kann. Benchmark-Vergleiche geben nur einen Bruchteil der Herausforderung wieder, und können ganz leicht komplett falsch interpretiert werden. Dementsprechend ist es für professionelle Vermögensverwalter schon schwer, die gelieferte Leistung sinnvoll zu beurteilen. Für private Anleger ist es sachlich und emotional noch schwerer, sich selber eine sinnvolles Zeugnis auszustellen.

Fußball oder Medizin?

Um diese Überlegungen nachvollziehen zu können, ist es hilfreich, Analogien zu anderen Berufen zu ziehen. Die Analogie zum Arzt ist vielbemüht, dennoch sinnvoll. Kaum jemand ohne entsprechende Ausbildung und Erfahrung, würde sich in der Lage sehen, eine ernste Krankheit selber zu diagnostizieren und zu behandeln. Undurchsichtiger wird es dagegen, wenn wir den Vergleich zu einem professionellen Fußballtrainer ziehen. Das Prinzip von Fußball ist so einfach, dass jeder es versteht und darüber mitreden kann. Aber wer kann schon einen zuverlässigen Beleg dafür liefern, dass er als Trainer eines Bundesligateams erfolgreich sein würde. Auch hier gilt, dass die meisten Herausforderungen für Nicht-Professionals im Verborgenen liegen. Als nicht-ausgebildeter und unerfahrener Trainer würden die meisten von uns keine Chance haben, ein Team erfolgreich durch die Bundesliga zu lenken.

Der Lackmustest

Wenn Sie sich jetzt fragen, ob Sie Ihre Geldanlage alleine oder in einer Zusammenarbeit mit einem professionellen Vermögensverwalter vornehmen möchten, gibt es eine einfache Testfrage. Sind Sie sich sicher, dass Sie Ihre Geldanlage alleine vornehmen möchten? Wenn Sie sich sicher sind, kennen Sie die richtige Antwort, wenn Sie sich unsicher sind, kennen Sie ebenfalls die richtige Antwort.

Hoffentlich fällt Ihnen die Antwort auf die Frage “Selber machen oder mit einem Profi?” mit dieser kleinen Hilfestellung ein wenig leichter. So hätten Sie mehr Zeit, sich zum Jahresende um die schönen Sachen des Lebens zu kümmern.

Ich wünsche Ihnen eine gesundes neues Jahr.

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Geldanlage: Von Zinsen und anderen Märchen http://www.vermoegenszeitung.de/2015/12/24/geldanlage-von-zinsen-und-anderen-maerchen/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/12/24/geldanlage-von-zinsen-und-anderen-maerchen/#respond Thu, 24 Dec 2015 16:09:26 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=189

Wie wir von Dornröschen wissen, wünschten sich ein König und eine Königin sehnlichst ein Kind. Eine schöne Tochter sicherte schließlich die dynastische Zukunft. Der König rief nach den dreizehn weisen Frauen des Landes, damit sie Versprechen für die Prinzessin abgäben. Dabei ereignete sich ein Mißgeschick. Es konnten nur so viele Feen geladen werden, wie es…

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Wie wir von Dornröschen wissen, wünschten sich ein König und eine Königin sehnlichst ein Kind. Eine schöne Tochter sicherte schließlich die dynastische Zukunft. Der König rief nach den dreizehn weisen Frauen des Landes, damit sie Versprechen für die Prinzessin abgäben. Dabei ereignete sich ein Mißgeschick. Es konnten nur so viele Feen geladen werden, wie es zwölf goldene Teller zur Bewirtung gab. Der Mangel an Goldgedeck führte zu einem Fluch. Den Tod der Tochter durch einen Stich an einer Spindel wendete die letzte der weisen Frauen ab und milderte den Todesfluch in das Versprechen eines hundertjährigen Schlafs.

Die weitere Geschichte ist bekannt. Trotz allgemeinen Spindelverbots stach sich das Mädchen und mit ihm fiel der gesamte Hofstaat in einen tiefen Schlaf. Nur eine gewaltige Dornenhecke wuchs. In dem Dickicht verfingen sich unternehmungslustige Jünglinge, die stets „eines jämmerlichen Todes“ starben. Als Finanzinteressierte der Gegenwart fragen wir uns, wie hoch der Zinssatz in diesem Staat wohl war und ob wir von Dornröschen etwas lernen können.

Wie allgemein bekannt, bewerten Zinsen die Kreditwürdigkeit. Jemand zahlt umso höhere Zinsen, je brüchiger das Vertrauen in seine Tilgungsfähigkeit ist. Zinsen senden noch weitere Signale aus, die sich in unseren Zeiten beliebiger Geldvermehrung oft überblenden. Es gibt Marktzinsen und Notenbankzinsen, Nominalzinsen und kaufkraftbereinigte Realzinsen. Dennoch,—betrachten wir einfach nur „den Zins“ als Zeichen, so erschließen sich ein paar Zusammenhänge zum Nachdenken.

Zinsen beurteilen den Wert der Zukunft. Bei positiven Zinsen wächst etwas, die Zukunft ist wertvoller als die Gegenwart. Große zukünftige Vorteile lassen Erträge erhoffen, die hohe Zinsen in der Gegenwart rechtfertigen. Je niedriger oder negativer der Zins, desto wertloser und unvorteilhafter erscheint die Zukunft. Es wirkt sinnlos, Kapital in die Hand zu nehmen und Fähigkeiten zu entwickeln, wenn es sich zukünftig nicht lohnt. Zinsen zeigen, ob wir mit unseren Möglichkeiten auf einen weiten Horizont blicken oder auf eine dichte Hecke.

Zinsen wägen ebenso den Wert staatlicher Versprechen ab. Ein Staat errichtet mit Zwangsbeiträgen ein Gewaltmonopol und verspricht im Gegenzug, gewalttätige Konkurrenz fernzuhalten und für Sicherheit zu sorgen. Niedrige Zinsen in Zeiten schlechter Zukunftsaussichten bestätigen das Sicherheitsversprechen für Leib und Leben, Hab und Gut. Hohe Zinsen in Krisenzeiten spiegeln staatliches Versagen und man darf alles befürchten. Zinsen verraten, wie es um das Gewaltmonopol eines Staates und seiner Versprechen bestellt ist.

„Den Zinssatz“ im Dornröschenstaat vermuten wir bei null Prozent, denn Zukunft und Gegenwart gleichen sich im Wert. Anstrengungen für eine bessere Zukunft lohnen sich nicht. Einzelversuche verlieren sich im Gestrüpp. Was würde „ein Zins“ von dauerhaft null Prozent für uns bedeuteten: der Staat investiert in „Dornenhecke“ und er forciert seine Sicherheitsversprechen. Für uns vermuten wir mittelfristig eine Welle von Verstaatlichungen im Bereich der sozialen und persönlichen Sicherung, sowie Bürokratisierung, maskiert als gesetzliche Harmonisierung. Die Diskussion um die Bargeldabschaffung mag irrelevant wirken, der Entzug physischen Geldes würde jedoch ins Gesamtbild passen. Sorgsames Vorgehen würde wichtiger, denn im wachsenden Regel- und Kontrolldickicht verheddert es sich leicht und niedrige Zinsen verzeihen keine Fehler. Diese Gesichtspunkte sollten wir in unsere langfristigen Finanzplanungen einbeziehen und Umsicht walten lassen.

Dann gäbe es noch ein Anfangsdetail bei Dornröschen. Dem König fehlte der dreizehnte Goldteller, er konnte keinen herzaubern lassen und Verbote halfen auch nicht weiter. Erst unsere Regierungen haben für ungedeckte Wünsche die Lösung gefunden, indem sie versprechen, ein Pappteller könne einen Goldteller ersetzen. Aus Furcht vor einem Fluch hoffen wir vielleicht inzwischen sogar, sie wären aus Gold oder glauben, wir müßten im Zweifelsfall nur lange genug schlafen. Aber bei unseren langfristigen Finanzplanungen sollten wir mehr als nur einmal nach der Qualität der Annahmen fragen.

Dennoch besteht das Leben nicht nur aus Vorsicht und Skepsis. Bei Dornröschen ging schließlich alles ganz einfach. Die Dornenhecke verwandelte sich in „große schöne Blumen“ und das Leben erwachte. Alle lebten „vergnügt bis an ihr Ende“. Das wünschen wir uns.

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Anlagestrategie 2016: Die Schlüsselfrage http://www.vermoegenszeitung.de/2015/12/10/anlagestrategie-die-schluesselfrage-fuer-das-jahr-2016/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/12/10/anlagestrategie-die-schluesselfrage-fuer-das-jahr-2016/#respond Thu, 10 Dec 2015 18:29:17 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=176

Natürlich könnten Anleger sich darauf verlassen, dass sie oder ihr Vermögensverwalter Hellseher sind. Sie wüssten dann, was die Zinsen nächstes Jahr machen. Und sie wüssten, ob die Aktien größere Gewinne oder Verluste hinlegen würden. Dementsprechend könnten sie sich positionieren und eine gute Anlagestrategie für das Jahr 2016 entwickeln. Anleger und Vermögensverwalter, die kein Hellseher sind,…

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Natürlich könnten Anleger sich darauf verlassen, dass sie oder ihr Vermögensverwalter Hellseher sind. Sie wüssten dann, was die Zinsen nächstes Jahr machen. Und sie wüssten, ob die Aktien größere Gewinne oder Verluste hinlegen würden. Dementsprechend könnten sie sich positionieren und eine gute Anlagestrategie für das Jahr 2016 entwickeln. Anleger und Vermögensverwalter, die kein Hellseher sind, müssen sich mit der Realität auseinander setzen.

Ist die Zukunft sicher?

Die Realität ist, dass die Zukunft unsicher ist. Daher darf ein Anleger sich für den Erfolg seiner Anlagestrategie nicht davon abhängig machen, dass ein spezifisches Szenario am Finanzmarkt eintreten muss. Ein guter Weg um das zu vermeiden, ist die Beurteilung der eigenen Anlagestrategie vor dem Hintergrund unterschiedlicher Kapitalmarktszenarien. Wie gut kann eine Anlagestrategie mit unterschiedlichen Szenarien umgehen?

Konservative Anleger

Dabei stehen insbesondere konservative Anleger vor einer großen Herausforderung. Eines der möglichen Szenarien, gegen die die eigene Anlagestrategie getestet werden sollte, ist das Erschöpfungsszenario.

Das Szenario der erschöpften Geldpolitik

Das Erschöpfungsszenario beinhaltet, dass die Wirkung der geldpolitischen Maßnahmen der Notenbanken in Bezug auf die Finanzmärkte weitgehend erschöpft ist. In der Folge würden die Zinsen nicht mehr sinken. Gleichzeitig wäre die auch die Auswirkung auf die Konjunktur erschöpft. Demnach wäre das Wachstumspotenzial der Unternehmen kurzfristig kleiner als bisher unterstellt und die Bewertungen der Aktien hoch.

Das Erschöpfungsszenario der Finanzmärkte beinhaltet kurzfristig eine niedrige Renditeerwartung für Aktien und Anleihen, bei gleichzeitig hohen Risiken in der Form von Kurskorrekturen. Für konservative Anleger stellt sich unter diesem Szenario folgende Frage. Wie lege ich im Jahr 2016 an, wenn die Zinsen niedrig sind und die Aktien große Verluste produzieren können?

Kann und will ich mir das Risiko leisten?

Selbstverständlich sollte ein Anleger sich diese Frage immer, mindestens aber einmal im Jahr, stellen. Im Jahr 2016 wird die Frage allerdings von besonderer Bedeutung. Denn, unter der Annahme des Erschöpfungsszenarios gibt es weder hohe Zinsen, noch Kurssteigerungen der Anleihen, die Kursverluste bei Aktienanteilen im Portfolio auffangen könnten. Und die potenziellen Kursverluste bei Aktien sind hoch. Vereinfacht lautet die Frage dann; Kann und will ich mir bei einem Zinsniveau von einem Prozent für meine Anleihen und Kursverlusten von 50 Prozent für meine Aktien das Risiko leisten? Gibt mein Risikobudget das her?

Anlagestrategie 2016: Augen zu oder auf?

Viele konservative Anleger werden diese Frage negativ beantworten. Natürlich kann niemand sagen, ob und mit welcher Wahrscheinlichkeit das Erschöpfungsszenario der Kapitalmärkte im Jahr 2016 eintreten wird. Allerdings kann auch nicht behauptet werden, dass dieses Szenario im Vergleich zu anderen möglichen Szenarien unrealistisch ist. Deswegen sollten Anleger ihre Strategie gegen das Erschöpfungsszenario prüfen.

Oder die Augen davor schließen und hoffen, dass das Erschöpfungsszenario nicht eintritt.

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0815 Bank legt Finger in Wunde aller Banken http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/28/0815-bank-legt-finger-in-wunde-aller-banken/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/28/0815-bank-legt-finger-in-wunde-aller-banken/#respond Sat, 28 Nov 2015 15:27:58 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=166

So durch und durch schlecht, wie die Werbung der Bank 0815 die Geschäftspolitik der Banken darstellt, ist sie nicht. Aber wie wie viel besser ist ihre Geschäftspolitik tatsächlich? Natürlich ist es nicht so, dass die Banken sich nicht für ihre Kunden interessieren. Und die Banken haben auch nicht nur schlechtes mit dem Geld ihrer Kunden…

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So durch und durch schlecht, wie die Werbung der Bank 0815 die Geschäftspolitik der Banken darstellt, ist sie nicht. Aber wie wie viel besser ist ihre Geschäftspolitik tatsächlich?

Natürlich ist es nicht so, dass die Banken sich nicht für ihre Kunden interessieren. Und die Banken haben auch nicht nur schlechtes mit dem Geld ihrer Kunden vor. Die Werbung der 0815 Bank übertreibt. Die Frage ist jedoch berechtigt, wie sehr die Werbung gegenüber der Wirklichkeit übertreibt. Leider stellt die Werbung nicht das Gegenteil der Realität dar. Die Geschäftspolitik der meisten Banken ist nicht durch und durch schlecht. Sie ist aber weit von “gut” entfernt.

Welche Existenzberechtigung?

Diese ernste Einschätzung lässt sich am Beispiel der zentralen Frage der eines jeden Unternehmens verdeutlichen: Wie möchten wir unser Geld verdienen? Nachhaltig betrachtet bedeutet diese Frage nichts anderes als: Wie wollen wir Nutzen für unsere Kunden stiften? Um ihre Existenzberechtigung zu sichern, muss eine Bank einen hohen Kundennutzen stiften. In der täglichen Geschäftspraxis der Banken spielt der Kundennutzen aber eine komplett untergeordnete Rolle.

Die Banken formulieren ihre zentrale Frage der Existenzberechtigung in der Praxis wie folgt: Wie kann die Bank am meisten Geld verdienen? Diese Kultur hat sich in mehr als drei Jahrzehnten in nahezu allen Banken durchgesetzt. Sämtliche Aktionen und sämtliche Zuordnungen von Ressourcen durch die Bank werden nach dem Nutzen, der dadurch für die Bank entsteht, beurteilt.

Die Geschäftsgleichung der Banken

Die Geschäftsgleichung der Banken besteht einerseits aus dem Aufwand einer Tätigkeit und andererseits aus dem Ertrag, der der Bank aus dieser Tätigkeit entsteht: Wenn wir einen Betrag X investieren, welchen Betrag Y verdienen wir dann? In dieser Geschäftsgleichung kommt der Kundennutzen nicht vor.

Im Rahmen der Geschäftspolitik der meisten Banken fällt diese Lücke in der Geschäftsgleichung gar nicht auf. Ganz im Gegenteil, sie wird verteidigt; Wir müssen rentabel arbeiten und kaufmännisch denken. Das ist unbestreitbar aber wird den Banken nicht helfen können, ihr strategisches Probleme zu lösen. Wenn ich das Falsche mache, kann ich es zwar wirtschaftlich optimieren, aber es wird mir nicht meine Zukunft sichern können. Wenn ich schlechte Autos baue, aber sie besser darstelle als sie sind, kann ich kurzfristig mehr Geld verdienen, auf Dauer aber nicht bestehen.

Die strategische Sackgasse

Leider ist es für die meisten Banken sehr schwer, sich zu verändern. Sie befinden sich in einer strategischen Sackgasse. In den letzten Jahrzehnten haben sie so viel Geld verdient, dass sie es sich leisten konnten, jedem Geschäft nachzugehen, das Geld brachte. Sie haben sich nicht gefragt, was langfristig Sinn machen würde. In ihrem Erfolg haben sie einen enormen Wasserkopf an Kosten aufgebaut. Nach der Finanzkrise – und eigentlich schon seit dem Jahr 2000 – ist der Kuchen für die Banken immer kleiner geworden. In der Folge müssten die Banken eigentlich massiv Kosten abbauen und sich wieder auf Geschäfte konzentrieren, die langfristig einen Kundennutzen stiften. Würden die Banken das tatsächlich machen, würden sie aber kurzfristig viel zu wenig verdienen. Die Aktionäre wären nicht einverstanden und würden solche Geschäftsstrategien kaum tolerieren. Aus diesem Grund sind die Banken gezwungen, einerseits Kosten abzubauen und andererseits weiterhin soviel wie möglich Marge wie möglich aus ihren Kunden zu quetschen. Ihre Existenzberechtigung wird dadurch aber immer niedriger.

Offene Flanken

Eine weitere Folge dieser Geschäftsstrategie ist, dass die Banken extrem anfällig für eine Verdrängung durch neue Anbieter werden. Kommt ein neuer Anbieter ohne Altlasten und Wasserkopf auf den Markt, kann er oft einen tatsächlichen Kundennutzen zu niedrigen Kosten anbieten. Die etablierten Banken können damit oft schlichtweg nicht mithalten. Das ist der Grund warum der ehemalige Chef der Barclays Bank behauptet, dass die Digitalisierung die Hälfte aller Bankenjobs vernichten wird.

Welcher Turm wird finanziert?

Die 0815 Bank legt mit ihrer Werbung den Finger nicht nur in die Wunde ihrer Konkurrenten. Denn mit ihrer lokalen Präsenz haben die Sparkassen zwar einen wichtigen Sympathiepunkt gegenüber anderen Banken. In ihrer Geschäftspolitik sind die Sparkassen nicht unbedingt besser. Ein gutes Beispiel dafür ist die Politik der meisten Sparkassen, bei der Geldanlage für ihre Kunden primär oder gar ausschließlich Investmentprodukte der Deka Bank aktiv einzusetzen. Bei einem objektiven Vergleich mit anderen Anbietern schneiden die Investmentprodukte der Deka nicht immer als Gewinner ab. Im Sparkassenlager wird über diesen Produktzwang hinter vorgehaltener Hand teilweise sehr zynisch gesprochen. Trotzdem verkaufen die Sparkassen die Produkte der Deka und nicht die anderer Anbieter.

Man kann sich natürlich fragen, welcher Turm in Frankfurt damit finanziert werden sollte. Der Turm der Commerzbank hat eine Höhe von 259 Metern, exklusive Antenne. Der Deka-Turm hat eine auch nicht unbeträchtliche Höhe von 186 Metern. So gesehen legt die 0815 Bank den Finger auch in die eigene Wunde.

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0815 Bank von Bewerbungen und Übernahmeangebot überrascht http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/28/0815-bank-ueberrascht-von-bewerbungen-und-uebernahmeangebot/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/28/0815-bank-ueberrascht-von-bewerbungen-und-uebernahmeangebot/#respond Sat, 28 Nov 2015 12:21:06 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=153

Die 0815 Bank hat den Nerv einiger Banker getroffen. Seit sie ihre neue Werbung schaltet, kann die 0815 Bank sich vor Bewerbungen von Bankern der Konkurrenz kaum noch retten. “Seit Jahren setzten wir uns mit schwierigen Zukunftsfragen auseinander. Margenverlust, Digitalisierung, zu hohe Kosten, Regulierung, überholte Geschäftsmodelle, wer soll das alles zahlen? Dies ist die erste…

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Die 0815 Bank hat den Nerv einiger Banker getroffen. Seit sie ihre neue Werbung schaltet, kann die 0815 Bank sich vor Bewerbungen von Bankern der Konkurrenz kaum noch retten.

“Seit Jahren setzten wir uns mit schwierigen Zukunftsfragen auseinander. Margenverlust, Digitalisierung, zu hohe Kosten, Regulierung, überholte Geschäftsmodelle, wer soll das alles zahlen? Dies ist die erste überzeugende Antwort, die wir von einer Bank erhalten. Wir möchten dabei sein.” So oder ähnlich denken viele Banker, die sich derzeit bei der Bank 0815 bewerben.

Hat die Commerzbank eine strategische Antwort?

Insbesondere Commerzbanker bewerben sich bei der 0815 Bank. Die meisten von ihnen waren der Meinung, dass die 0815 Bank eine neue Tochterbank der Commerzbank sei, in der das strategische Geschäftsmodell der Zukunft als “Pure Play” getestet und weiter verfeinert wird.

In Frankfurter Kreisen hält sich hartnäckig das Gerücht, dass eine Bank aufgrund der großen positiven Resonanz unter den Bankern ein Übernahmeangebot für die 0815 Bank vorbereitet. Eine Übernahme hätte weitreichende strategische Vorteile, so wird gemunkelt.

Die Commerzbank hat bereits das höchste Gebäude Deutschlands, sodass dieses strategische Ziel der 0815 Bank bei einer Übernahme ohne jegliche zusätzliche Investition erreicht werden könnte. “Das ist Synergie.” hieß es aus dem Munde eines Frankfurter Bankers, der in diesem Stadium der strategischen Überlegungen nicht namentlich erwähnt werden möchte.

Das Wettrennen um eine neue Kundenstrategie

Ein weiteres strategisches Ziel betrifft die Einbeziehung, oder treffender formuliert, die Ausladung der Kunden bei Bankgeschäften. “Seit Jahren tun Banken alles dafür, den Kundenbezug zu minimieren. Denn, der kostet wahnsinnig viel Zeit und Geld.” kommentiert eine renommierte internationale Unternehmensberatung. “Die 0815 Bank beantwortet diese Herausforderung überzeugend, indem sie den Kundenbezug bewusst abschafft.” Das würde anfangs zwar einen erhöhten Kommunikationsaufwand für die Bank mit sich bringen, sich aber innerhalb von anderthalb Jahren auszahlen.

Die Unternehmensberatung plädiert für ein fokussiertes Geschäftsmodell und sieht sich durch die Vision der 0815 Bank bestätigt. Sie gibt den anderen Banken zu bedenken, dass diese Geschäftsstrategie sie zum Handeln zwingen würde. Bei dieser Strategie würde das Prinzip “The winner takes it all” gelten. Wenn die erste Bank nicht mehr mit den Kunden redet, sind die anderen Banken fast automatisch zu spät. “Diesen strategischen Vorsprung holt man so leicht nicht mehr auf”, hieß es seitens der Unternehmensberatung, die sich ebenfalls nicht namentlich erwähnt sehen möchte, da sie derzeit die strategische Begründung für ein Übernahmeangebot ausarbeitet.

0815 Bank hüllt sich in Schweigen

Der Pressesprecher der 0815 Bank wollte keine offizielle Stellungnahme zu diesem Artikel abgeben. “Wir sind fokussiert und strategisch konsequent. Wir reden nicht mit Kunden. Und wir reden nicht mit der Presse.” Informell hieß es aber, der Vorstand der Bank sei derzeit nicht erreichbar, da er sich gerade eine neue Raumplanung für die Vorstandsetage des höchsten Gebäudes Deutschlands präsentieren ließe.

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Drei Mythen der Online Vermögensverwaltung http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/20/drei-mythen-der-online-vermoegensverwaltung/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/20/drei-mythen-der-online-vermoegensverwaltung/#respond Fri, 20 Nov 2015 16:58:51 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=146

In diesen Tagen wird viel über Online Vermögensverwaltung, Fintechs und Robo-Advisors diskutiert. Dabei wird die Frage, ob die neuen Anbieter erwünscht sind, je nach Perspektive des Betrachters, sehr unterschiedlich gewertet. Die Frage ist jedoch weniger interessant, denn längst bevor die ersten Anbieter im Markt waren, war klar, dass Online Vermögensverwaltung nicht nur kommen würde, sondern…

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In diesen Tagen wird viel über Online Vermögensverwaltung, Fintechs und Robo-Advisors diskutiert. Dabei wird die Frage, ob die neuen Anbieter erwünscht sind, je nach Perspektive des Betrachters, sehr unterschiedlich gewertet. Die Frage ist jedoch weniger interessant, denn längst bevor die ersten Anbieter im Markt waren, war klar, dass Online Vermögensverwaltung nicht nur kommen würde, sondern sich auch etablieren wird.

Allerdings wird der Weg zu einer Etablierung der Online Vermögensverwalter kein geradliniger sein. So, wie nahezu jeder neuer Markt anfangs sehr unruhig ist, wird auch die Entwicklung des Marktes für Online Vermögensverwaltung von abrupten Entwicklungen geprägt sein. Anfangs kommen vor allem neue, unabhängige Anbieter auf den Markt. Später werden auch die etablierten Banken in diesem Markt mitmischen wollen.

Obwohl der Markt langfristig ein interessantes Potenzial verspricht, wird nur ein Bruchteil der Anbieter erfolgreich sein. Die Ursachen dafür liegen in Missverständnissen, die sich als drei Mythen der Online Vermögensverwaltung manifestieren.

Mythos Nummer 1: Potenzial für jeden bedeutet Erfolg für jeden

Es ist unbestritten, dass der Markt für Online Vermögensverwaltung ein großes Potenzial hat. Es könnte durchaus sein, dass in zwanzig Jahren mehr als die Hälfte des angelegten Vermögens online angelegt worden ist. Allerdings werden nur wenige der heutigen Anbieter davon profitieren können. Denn der Weg hin zu einem reifen Markt ist ein steiniger. Viele der heutigen Anbieter haben ihr Geschäftsmodell auf den kurzfristigen Erfolg ausgelegt.

Die Vermögensverwaltung unterscheidet sich in einer wichtigen Hinsicht von nahezu allen anderen Bankprodukten, wie Tagesgeldkonten, Kredite und Zahlungsdienste. Diese letzten Produkte bieten dem Kunden eine Sicherheit. Wenn ich ein Tagesgeldkonto habe, weiß ich, wieviel Zinsen ich erhalte. Wenn ich einen Kredit erhalte, weiß ich wieviel Zinsen ich zahle. Wenn ich ein Girokonto oder eine Kreditkarte habe, weiß ich, wieviel diese kosten, und dass die Überweisungen funktionieren. Im Gegensatz dazu kann eine Vermögensverwaltung dem Kunden keine derartige Sicherheit bieten.

Die Chancen und Risiken der Vermögensverwaltung sind per Definition nicht garantiert. Diese grundsätzliche Unsicherheit ist die Ursache dafür, dass der Entscheidungsprozess des Kunden für oder gegen eine Vermögensverwaltung eine grundlegend andere Struktur hat, als die Kaufentscheidung bei einem “sicheren” Bankprodukt. Die wenigsten Anbieter scheinen diesem Spezifikum der Vermögensverwaltung Rechnung zu tragen. Ich kenne kaum Anbieter, die nicht kurzfristig in der Größenordnung von hunderten Millionen bis Milliarden Euros an Anlagevolumen planen.

Nur wenige Anbieter werden erfolgreich sein.

Mythos Nummer 2: Robo-Advisors sind Advisors

Theoretisch ist es für alle Beteiligte bequem und vorteilhaft, wenn der Prozess um Kunden zu werden einfach und schnell ist. Leider sind die Vermögensverwaltung und die Kaufentscheidung komplex. Bei dem Versuch, diese Komplexität für den Kunden zu reduzieren, schießen manche Anbieter über das Ziel hinaus. So erwecken manche Anbieter einen falschen Eindruck, der ihnen später noch sehr teuer zu stehen kommen könnte:

  • Sie erwecken den Eindruck, dass die Anlageentscheidung sehr einfach ist und auf der Basis weniger beantworteten Fragen sinnvoll getroffen werden könnte.
  • Ebenso erwecken sie den Eindruck, dass die Anlage relativ sicher ist.
  • Und sie erwecken den Eindruck, dass der Anleger bei ihnen auch für die Zukunft gut aufgehoben ist.

Die Realität sieht anders aus. Die Anlageentscheidung ist per Definition komplex und sollte viele individuelle Aspekte berücksichtigen. Die Anlagen sind nicht so sicher, wie sie von manchen Anbietern dargestellt werden. Und einige der Robo-Advisors sind gar keine Advisors, geschweige denn, Vermögensverwalter. Sie beraten keine Kunden und haben keine Lizenz um die Vermögensverwaltung zu erbringen.

Dieser letzte Aspekt wird für die gesamte Vermögensverwaltungsbranche noch von extremer Bedeutung werden. Denn, die ersten Kunden der neuen Anbieter verlassen sich auf den Eindruck der erweckt wird. Was passiert aber, wenn die vermeintlich relativ sicheren Anlagen, die vermeintlich für den Anleger passend sind, größere Verluste aufweisen? Der Kunde wird seinen Robo-Advisor kontaktieren. Er wird fragen, ob die gekauften Anlagen weiterhin richtig für ihn sind.

Bei manchem Anbieter wird er dann die Antwort erhalten, dass der Anbieter ihn gar nicht beraten wird, dass der Kunde selbst für die Auswahl der Anlage zuständig war und selbst schauen muss, was er jetzt macht. Diese Verhaltensweise ist gesetzlich betrachtet vielleicht erlaubt, sie ist jedoch völlig konträr zum Eindruck der seitens des Anbieters vermittelt wurde. Welcher Kunde kennt schon den Unterschied zwischen Depotvermittlung, Execution-Only Geschäften, Anlagevermittlung, Anlageberatung und Finanzportfolioverwaltung?

Manche Anbieter nutzen diese Unwissenheit der Kunden aus, um ihr Geschäft voran zu treiben. Ein Anbieter ist sogar so dreist, sich als Vermögensverwaltung zu präsentieren, obwohl er gar keine Erlaubnis zur Vermögensverwaltung hat. Verlieren die Kunden Geld und finden sie in dieser Situation bei ihrem Anbieter keine verbindliche Beratung, entsteht verbrannte Erde. Dieser Misserfolg wird dann aber nicht nur dem einzelnen Anbieter zugeschrieben. Die Kunden und die Presse werden die Probleme der Online Vermögensverwaltung und der Branche im Allgemeinen zuschreiben und man kann es ihnen nicht mal übel nehmen. Denn, die Branche hat nichts dafür getan, die feinen aber entscheidenden Unterschiede zwischen den Anbietern deutlich zu machen.

Einige Robo-Advisors sind gar keine Advisors.

Mythos Nummer 3: Online Vermögensverwaltung ist besser als Offline Vermögensverwaltung

Die meisten Online Vermögensverwalter tragen als wichtigste faktische Unterscheidung zu den klassischen Vermögensverwalter vor, dass sie billiger seien. Die anderen vorgetragenen Unterscheidungsmerkmale (typischerweise Qualität und Bequemlichkeit) lassen sich zwar behaupten aber in einem direkten Vergleich nicht unbedingt belegen.

Im Gegensatz zu “sicheren” Bankprodukten, bei denen die Leistung im Voraus bekannt ist, ist der Erfolg einer Vermögensverwaltung nicht nur vom Produkt, sondern von der Kompatibilität zwischen dem Produkt und dem Kunden abhängig. Welches Risikoniveau und welches Strategieverhalten hält der Kunde nicht nur in guten, sondern auch in schlechten Zeiten noch durch? Im Gegensatz zum kurzfristigen Produktverkauf wird der langfristige Erfolg des Vermögensverwalters von der Qualität des Matchings zwischen Kunden und Vermögensverwaltung abhängig sein. Dieses Matching ist online nicht einfacher darzustellen. In manchen Situationen ist ein persönliches Gespräch besser geeignet, um das richtige Matching zu erreichen.

Online Vermögensverwaltung ist nicht besser als offline Vermögensverwaltung, sondern anders.

Die Zukunft der Online Vermögensverwaltung

Viele Fintechs und Robo-Advisors werden in den Markt für Online Vermögensverwaltung eintreten. Die Medien werden darüber berichten. Diese Kombination von Angebot und Kommunikation wird dazu führen, dass das Angebot bekannt wird und der Markt sich entwickelt. Die meisten Online Vermögensverwalter werden ihre ehrgeizigen finanziellen Ziele nicht erreichen. Jedoch bin ich der festen Überzeugung, dass es auch Anbieter geben wird, die ein für den Kunden nachhaltiges Konzept mit hoher Qualität entwickeln können. Und dann wird die Online Vermögensverwaltung etabliert sein.

Dann werden auch die Mythen der Online Vermögensverwaltung entlarvt sein.

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Erlaubt § 34 h GewO die Anlagevermittlung? http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/17/erlaubt-34-h-gewo-die-anlagevermittlung/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/17/erlaubt-34-h-gewo-die-anlagevermittlung/#respond Tue, 17 Nov 2015 10:04:19 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=140

Die Einführung des sog. Honorar-Finanzanlagenberaters gem. § 34 h GewO zum 01.08.2014 soll zu einem Paradigmenwechsel in der Finanzberatung hin zu einer unabhängigen, ausschließlich honorarbasierten Beratung führen. Aufgrund der langen Historie der provisionsbasierten Finanzberatung in Deutschland ging die Branche davon aus, daß § 34 h GewO zwar den Schwerpunkt auf eine Vergütung des neuen Honorar-Finanzanlagenberaters…

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Die Einführung des sog. Honorar-Finanzanlagenberaters gem. § 34 h GewO zum 01.08.2014 soll zu einem Paradigmenwechsel in der Finanzberatung hin zu einer unabhängigen, ausschließlich honorarbasierten Beratung führen. Aufgrund der langen Historie der provisionsbasierten Finanzberatung in Deutschland ging die Branche davon aus, daß § 34 h GewO zwar den Schwerpunkt auf eine Vergütung des neuen Honorar-Finanzanlagenberaters mittels Honorar des Klienten (Mandanten) legt, weiterhin aber eine Provisionszahlung an den Berater unter gewissen Vorraussetzungen, gar eine Vermittlung infolge der Beratung möglich bleibt. Merkblätter der Industrie- und Handelskammern und Stellungnahmen des Deutschen Industrie- und Handeskammertages nach Inkraftreten des Gesetzes zeugen davon. Es wird hierbei zwischenzeitlich die Ansicht vertreten, daß sowohl der Gesetzestext, im Zweifel aber zumindest der Wille des Gesetzgebers dies hergebe.

Bei systematisch juristischer Sicht der Dinge muß dem entgegengetreten werden. Jeder Jurist lernt im Rahmen seiner Ausbildung bereits zu Beginn die Regeln der Gesetzesauslegung:

  1. Grammatikalische Auslegung (Wortlaut)
  2. Systematische Auslegung
  3. Historische Auslegung
  4. Teleologische Auslegung (Sinn und Zweck).

Zwar ergänzen sich diese und weisen keine strenge Hierarchie auf. Jede Gesetzesauslegung hat sich aber streng am Wortlaut des Gesetzes zu orientieren; dies folgt aus dem sog. Rechtsstaatsprinzip und der Gewaltenteilung (Funktionenteilung) im Staatsaufbau. Insbesondere darf die Gesetzesauslegung nur durch Gerichte, nicht durch die ausführende Verwaltung, und auch diese nicht über den Willen des Gesetzgebers hinweg, welcher sich im Wortlaut des Gesetzes manifestiert, erfolgen: Alle Staatsgewalt geht vom Volk, und damit vom Gesetzgeber, aus.

1. Wortlaut des § 34 h GewO

Der Umfang der Tätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters ist in § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO klar definiert. Es ist ihm die Beratung auf Honorarbasis erlaubt. § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO enthält keinen Hinweis auf Vermittlung. Der Abs. 1 Satz 1 ist diesbezüglich auch nicht auslegungsfähig, da Beratung keine Vermittlung ist. Hier handelt es sich um zwei völlig verschiedene Tätigkeiten. Auch die Semantik hilft hier nicht weiter. Denkbar sind Vermittlung infolge Beratung oder gar eine Vermittlung ohne Beratung, Beratung ohne Vermittlung. Daraus ergibt sich grammatikalisch für § 34 h Abs. 1 GewO, daß – da keine Vermittlung genannt ist – diese auch nicht „hineingelesen“ werden kann.

2. Systematische Auslegung

Die Zulassung der Tätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters ist gem. § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO von einer Erlaubnis abhängig. Hierbei ist dem sog. Legalitätsprinzip der Verwaltung folgend die Erlaubnis streng auf das Gesetz zu stützen. Damit ist die erlaubnisfähige Tätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters von § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO, der maximal mögliche Tätigkeitsrahmen vorgegeben. Eine Vermittlung ist dort nicht enthalten. Die Verwaltung darf die Erlaubnis einschränken oder mit Auflagen versehen (vgl. hierzu § 34 Abs. 1 Satz 2 u. 3 GewO), nicht aber erweitern. Eine erweiternde Gesetzesauslegung ist der Verwaltung wegen dem Zwang zur sog. Gewaltenteilung nicht erlaubt. Die Zulassung der Vermittlung durch die Verwaltung wäre so nicht zulässig.

Es wird die Auffassung vertreten, die Zulässigkeit der Vermittlung ergäbe sich aus § 34 h Abs. 3 Satz 2 GewO, in dem auch von einer Vergütung durch Dritte aufgrund Vermittlung infolge der Beratung die Rede ist. Grundsätzlich kann es durchaus zu einer Vermittlung nach Beratung kommen. Der genannte Paragraph lässt aber keinen Schluß zu, wer die Vermittlung erbringt. Selbst § 34 h Abs. 3 Satz 1 GewO geht lediglich von einer Beratung durch den Honorar-Finanzanlagenberater aus; eine Vermittlung wird nicht genannt.
Daß der Gesetzgeber systematisch dort, wo Vermittlung zugelassen werden soll, diese auch nennt, zeigt der Vergleich mit dem Wortlaut des § 34 f Abs. 1 GewO, wo die Vermittlung explizit genannt wird. Da eine Beratung zu einer Vermittlung Anderer führen kann stellt § 34 h Abs. 3 Satz 2 GewO klar, daß der Honorar-Finanzanlagenberater auch Gelder, die er möglicherweise aufgrund seiner Beratung, welche mitursächlich für die Vermittlung war, erhält, nicht behalten darf. So wird der in § 34 h Abs. 1 Satz 1 GewO genannte Grundsatz der ausschließlich honorarbasierten Beratung bekräftigt.

3. Historische Auslegung

§ 34 h GewO geht zurück auf die Bemühungen um einen Kulturwandel in der Finanzberatung. Diese soll zunehmend unabhängig erbracht werden, losgelöst von Provisionen oder sonstigen Vergütungen, die nicht vom Beratenen kommen. Das Bestreben, den Wandel herbeizuführen, resultiert aus den Diskussionen um eine Vereinheitlichung der Finanzdienstleistungspraxis in Europa. Die bis Mitte 2016 umzusetzende sog. MiFid II – Richtlinie differenziert konsequent zwischen abhängiger und unabhängiger Beratung. Die Abhängigkeiten sollen dem Kunden (Mandanten) transparent gemacht werden. Der Schwerpunkt soll zukünftig auf unabhängiger Beratung liegen. Die Abgrenzung zu § 34 f GewO, der Anlageberatung und –vermittlung funktionell vereint, durch § 34 h Abs. 1 GewO a.E. sowie § 34 h Abs. 2 Satz 1 GewO mit dem Erlöschen der Lizenz gem. § 34 f GewO mit Erteilung der Erlaubnis gem. § 34 h GewO geht auf die europarechtlich gewünschte Differenzierung zurück und spricht eindeutig gegen eine Vermischung der Funktionen, indem in beiden Fällen Vermittlung zugelassen wäre. Auch die historische Auslegung führt somit nicht dazu, daß eine Vermittlung im Rahmen der Tätigkeit nach § 34 Abs. 1 Satz 1 GewO zugelassen werden könnte.

4. Teleologische Auslegung

Es wird in weiten Teilen der Branche die Ansicht vertreten, die teleologische Auslegung des § 34 h GewO müsse zu einer Zulässigkeit der Vermittlung trotz im Gesetzestext nicht genannter Vermittlung führen. Somit müsste der Sinn und Zweck des Gesetzes, der aus dem Willen des Gesetzgebers folgt, eine Vermittlung als Tätigkeitsinhalt auch für den Honorar-Finanzanlageberater vorsehen. Der Wille des Gesetzgebers wird regelmäßig in den Begründungen zu Rechtsakten (Gesetzesentwürfen, Erwägungsgründe u.ä.) wie auch in den Protokollen zu den Beratungen (z.B. Plenarprotokolle) dokumentiert.

Der Wunsch zur Zulassung einer Vermittlung bei Tätigkeit als Honorar-Finanzanlagenberater ist aber aus den Begründungen der verschiedenen im Zusammenhang mit der Einführung des Honorar-Finanzanlageberaters getätigten gesetzgeberischen Akte und aus den protokollierten Beratungen gerade nicht ersichtlich. Weder die Richtlinie 2014/65/EU noch die Verordnung (EU) Nr. 600/2014, beide vom 15.05.2014, wie auch der deutsche Gesetzgeber in den Begründungen zum Gesetzentwurf der Bundesregierung BT-Ds. 17/12295 vom 06.02.2013, die protokollierte Stellungnahme des Bundesrates Ds. 814/12 vom 01.02.2013, die Empfehlung der Ausschüsse für die 924. Sitzung des Bundesrates am 11.07.2014, Ds. 239/1/14, sämtliche Plenarprotokolle während der Gesetzesberatung (1. Durchgang: BR-PlPr 906 , S. 47D – 48A, 1. Beratung: BT-PlPr 17/222 , S. 27646B , 2. Beratung: BT-PlPr 17/237 , S. 29816A – 29824A , 3. Beratung: BT-PlPr 17/237, S. 29823C – 29823D, 2. Durchgang: BR-PlPr 910 , S. 308A) enthalten den Wunsch, dem Honorar-Finanzanlageberater auch eine Vermittlung zuzubilligen. Im Gegenteil soll die Beratung einzig und alleine auf Honorar basiert werden. Jede Form der Abhängigkeit von Provisionen soll vermieden werden. Nach Durchsicht aller Stellungnahmen ist nirgends eine andere Meinung ersichtlich – sogar parteiübergreifend. Ganz bewußt soll der neue Honorar-Finanzanlageberater von anderen etablierten Dienstleistungsvarianten mit Vermittlungskomponente abgegrenzt werden, um jegliche Form von Abhängigkeiten zu vermeiden.

Die (vielleicht neue) Konsequenz des Gesetzgebers, die Unabhängigkeit von Dienstleistern in der Finanzbranche zu beflügeln, ist im aktuellen Kreditwesengesetz, der Finanzanalyseverordnung ebenso zu erkennen wie es auch in den (aufsichtlichen) Bestimmungen der sog. MaComp und MaRisk zum Ausdruck kommt.
Am deutlichsten tritt aber der aktuelle Wille des Gesetzgebers im aktuellen Referentenentwurf des Finanzarktnovellierungsgesetzes des Bundesministerium der Finanzen (Gesetz zur Novellierung von Finanzmarktvorschriften aufgrund europäischer Rechtsakte – FimanoG) hervor. Weder in Text noch in Begründung wird auf eine mögliche oder beabsichtigte Änderung des § 34 h GewO Bezug genommen – trotz der in den letzten Monaten vermehrt in der Branche geäußerten Rechtsansichten und obwohl die unterschiedliche Sicht der Aufsichtsbehörden zum Thema, die derzeit teilweise im Widerspruch zum Gesetzeswortlaut stehen, bekannt ist.

Schlußfolgerung

Im Gesamtergebnis lässt sich damit festhalten, daß aus juristischer Sicht nicht darzulegen ist, daß § 34 h GewO eine Vermittlungstätigkeit des Honorar-Finanzanlageberaters zulassen soll. Diese Schlußfolgerung mag für die meisten Honorar-Finanzanlagenberater nicht das erwünschte Ergebnis darstellen. Wenigstens gibt es zur Ergänzung ihres Geschäftsmodell praxisgerechte Lösungen.

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Banken verwechseln Wasserkopf mit Vertrieb http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/15/massenentlassungen-banken-verwechseln-wasserkopf-mit-vertrieb/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/15/massenentlassungen-banken-verwechseln-wasserkopf-mit-vertrieb/#respond Sun, 15 Nov 2015 10:49:53 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=122

Laut einer Studie der Unternehmensberatung Bain müssen die deutschen Banken 25 Milliarden Euro einsparen und in der Folge 125.000 Mitarbeiter entlassen. Die Bankenbranche teilt diese Meinung. Wie Hauptgeschäftsführer Michael Kemmer vom Bundesverband der deutschen Banken dem Handelsblatt sagt, “werden die nächsten Jahre eher eine freudlose Kostenquetscharie sein”. Wie konnte es soweit kommen? Die Entwicklung kommt…

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Laut einer Studie der Unternehmensberatung Bain müssen die deutschen Banken 25 Milliarden Euro einsparen und in der Folge 125.000 Mitarbeiter entlassen. Die Bankenbranche teilt diese Meinung. Wie Hauptgeschäftsführer Michael Kemmer vom Bundesverband der deutschen Banken dem Handelsblatt sagt, “werden die nächsten Jahre eher eine freudlose Kostenquetscharie sein”. Wie konnte es soweit kommen?

Die Entwicklung kommt nicht unerwartet. Vor drei Jahren habe ich folgendes Manifesto veröffentlicht. Dieses Manifesto bezieht sich auf den Geschäftsbereich der Vermögensverwaltung in Banken, die Überlegungen gelten aber für alle Geschäftsbereiche der Banken. Leider trat die Erwartung, die in diesem Manifesto beschrieben wurde, ein. Lesen Sie nachfolgend das Manifesto “Das Ende des Bankenvertriebs” und anschließend ein Schlussfolgerung, welchen Lauf die Entwicklung in der Bankenbranche nehmen könnte.

Das Ende des Bankenvertriebs

Dem Bankenvertrieb gehört die Vergangenheit. Der treuhänderischen Vermögensverwaltung die Zukunft. Die meisten Banken werden diese strategische Wende nicht schaffen. Sie werden weiterhin versuchen, die Zitrone auszuquetschen. Kunden und Berater werden Ihre Konsequenzen daraus ziehen. Dem Bankenvertrieb gehört die Vergangenheit.

Vertrauen verpflichtet

Eine Vertrauensposition in der Vermögensverwaltung verpflichtet. Vertrauen muss jedes Mal aufs Neue verdient werden, indem Nutzen für den Kunden gestiftet wird. Das ist aufwendig. Weniger aufwendig ist der Produktvertrieb. Der Produktvertrieb optimiert den Verkauf, nicht den Kundennutzen. Aus kurzfristiger finanzieller Sicht betrachtet ist Vertrieb billiger und bringt schneller Gewinn.

Der Anfang

Für einen Verkäufer ist es ein Geschenk, aus einer Vertrauensposition heraus arbeiten zu können. Vor vielen Jahren hatten die Banken eine Vertrauensposition bei ihren Kunden inne. Dann sind sie dem Reiz des Vertriebs verfallen. Ihren Kunden haben sie das nie gesagt, außer im Kleingedruckten der Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Ihre Berater machten sie zu Komplizen. Sie wurden wider Willen zum Vertriebler im Beraterpelz. Natürlich hat diese Geschäftspolitik anfangs fantastisch funktioniert. Es war ein leichtes Spiel. Als würde ein Arzt zum Medikamentenverkäufer, während seine Patienten ihn weiterhin als Arzt sahen.

Der Aufstieg

Dabei stand der Bankenvertrieb noch in den Kinderschuhen. Es konnte noch viel mehr gemacht, verbessert und maximiert werden. Alle Banker lernten: “Im Vertrieb wird das Geld verdient”. Der Vertrieb wurde zur Ideologie der Banken. Die nächste Generation der Banker wuchs in dieser Vertriebskultur auf und lernte von vorne herein nichts anderes kennen. So wurde der Vertrieb gar zur DNA der Banken.

Der Siegeszug

Mit der neuen Ideologie und DNA veränderte sich das Geschäftsmodell der Banken. Aus Beratung wurde Vertrieb. Aus Kundenzielen wurden Vertriebsziele. Und aus Kundenerfolgen wurden Bankerfolge. Aus einer Wertschöpfung für den Kunden wurde eine Wertextraktion aus dem Kunden. Diese Extraktion funktioniert besonders gut, weil der Kunde in der Regel nicht durchschauen kann, wie die Ertragschancen zwischen ihm und seiner Bank verteilt sind. Den meisten Kunden war das auch egal, da sie unterm Strich Geld verdienten.

Der Abstieg

Solange, wie die Finanzmärkte stiegen, funktionierte dieses System wunderbar. In Zeiten des Überflusses erkennt ein Laie, dass er Geld verdient, aber nicht ob sein Anteil ein fairer Anteil am Gesamtgewinn ist. Als im Jahr 2000 die New Economy platzte, begann der Abstieg des Bankenvertriebs. Die Kunden verloren Geld und waren unzufrieden. Nun können in der Vermögensanlage Verluste von Zeit zu Zeit eintreten. Das ist normal und sollte kein wirkliches Problem sein, weder für die Kunden noch für die Bank. Das eigentliche Problem war, dass die Banken sich nie die Mühe gemacht hatten, zusammen mit ihren Kunden eine strategische Vermögensplanung zu entwickeln. Hätten sie das gemacht, hätten die Kunden gewusst, das Verluste eintreten könnten und verstanden, dass sie eine Strategie haben, die damit umgehen kann. Sie hätten Vertrauen in die Zukunft ihrer Vermögensanlage gehabt. Jetzt aber hatten die Banken keine Antwort auf die zunehmende Unsicherheit ihrer Kunden. Der treuhänderischen Vermögensverwaltung gehört die Zukunft.

Nutzen

Die ewige existenzielle Frage für eine Organisation lautet: Welchen Nutzen möchte ich für meine Kunden stiften? Oft können Kunden ihre Situation nicht komplett überschauen, geschweige denn erkennen, welche Lösungen sie bräuchten. Somit lastet auf dem Berater die hohe Verantwortung, die Kundensituation objektiv zu analysieren und eine Lösung zu finden, die die Interessen des Kunden am besten vertritt. Wenn eine Bank diesen Ansatz wählt, hat sie sich gleichzeitig gegen den Vertrieb entschieden. Vertrieb und Beratung im Interesse des Kunden schließen sich gegenseitig aus. Entweder schreibt die Bank die abzusetzenden Produkte und Mengen in den Vertriebszielen vor. Oder der Kundenbedarf bestimmt welche Produkte in welchen Mengen in Anspruch genommen werden. Beides gleichzeitig geht schlichtweg nicht.

Die treuhänderische Vermögensverwaltung

Die treuhänderische Vermögensverwaltung ist nicht nur unabhängig von Konzernzwängen, Vertriebsvorgaben und Produkten. Sie ist vollständig auf die Vertretung der finanziellen Interessen des Kunden ausgerichtet. Eine Vermögensverwaltung ist dann treuhänderisch, wenn ihr gesamtes Geschäftsmodell die Vertretung der Interessen des Kunden fordert und fördert. Hierzu gehört nicht nur ein entsprechendes Vergütungsmodell, bei dem sämtliche Provisionen an die Kunden weitergereicht werden. Genauso wichtig ist die Ermächtigung, Befähigung und Beauftragung der Berater, die Kundeninteressen zu vertreten.

Interessenvertretung

Im Vertrieb würde eine objektive Vermögensplanung den Verkäufer nur Aufwand kosten und ihn gleichzeitig von seinem Verkaufsziel abhalten. In der Beratung sind die Analyse und Planung gewollt. Sie stiften Nutzen, indem der Kunde die Anlage bekommt, die er auch tatsächlich benötigt. Im Vertrieb werden die Produkte verkauft, die der Bank die höchsten Margen bringen. Die treuhänderische Vermögensverwaltung, kann, frei von Konzernzwängen, die für den Kunden besten Strategien und Wertpapiere einsetzen. Hierdurch sind alle Voraussetzungen gegeben, um den Kunden besser zu stellen als im Bankenvertrieb. Die meisten Banken werden die strategische Wende zur treuhänderischen Vermögensverwaltung nicht schaffen.

Banken könnten

Es gibt keinen fundamentalen Grund, warum nicht auch Banken die treuhänderische Vermögensverwaltung anbieten und betreiben könnten. Wenige Banken machen das heute bereits. Allerdings sind sie die Ausnahme, die die Regel bestätigt.

Strategische Lähmung

In der Frage der Unternehmensstrategie fehlt den Banken oft die Fähigkeit zur grundlegenden Veränderung. Viele Banken kommen erst zur Einsicht, wenn ihre Existenz gefährdet ist. Oft ist es dann schon zu spät.

Teure Neuausrichtung

Selbst wenn die Bank von Vertrieb auf Beratung umstellen möchte, fände sie nicht genug Mitarbeiter, die noch mit der erforderlichen Qualität und Effizienz beraten können. Ein Großteil der Berater müsste umgeschult und in ihre neue Rolle eingeführt werden. Das würde mehrere Jahre dauern. Eine Umstellung würde vorerst zu großen Ertragsausfällen führen. Auch der Kopf bekäme eine Rolle Nicht nur die Berater, sondern alle Managementschichten der Bank müssten sich eine komplett neue Art zu arbeiten aneignen. Anstelle eines Top-down Managements kommt die Bottom-Up Systemsteuerung. Der Bedarf des Kunden definiert die Chancen und Risiken und spricht durch die Berater. Vertriebsziele sind nicht mehr relevant. Die Berater wären nicht dafür da, die Vertriebsziele des Vorstandes umzusetzen. Der Vorstand wäre dafür da, die Berater zu unterstützen. Somit müsste der Vorstand bereit sein, einen Teil seiner vermeintlichen Beherrschung des Unternehmens aufzugeben. Für einen klassischen Bankvorstand wäre diese neue Denke ein harter Tobak.

Besser wirtschaften trotz Größe

In der treuhänderischen Vermögensverwaltung können Banken strukturell weniger verdienen als im Produktvertrieb. Dazu kommt, dass der Markt für Vermögensanlage wettbewerbsintensiv ist. Die Margen werden in den nächsten Jahren tendenziell sinken. Folglich müssten die Banken gleichzeitig noch lernen, mit niedrigeren Margen besser zu wirtschaften.

Bankaktionäre

Die meisten Bankaktionäre sind nicht strategisch, sondern kurz- bis mittelfristig orientiert. Eine Neuausrichtung der Bank, bei vorübergehend großen Ertragsausfällen, gefolgt von strukturell niedrigeren Margen, würde von den meisten Aktionären nicht akzeptiert werden. Die meisten Banken werden weiterhin versuchen, die Zitrone auszuquetschen.

The Point of no Return

Die Konsequenz aus der Verweigerung einer rechtzeitigen strategischen Veränderung ist, dass die meisten Banken ihre Vertriebspolitik gar nicht mehr aufgeben können. Auch wenn sie möchten. Sie haben ihren “point of no return” bereits überschritten. Die Großbanken sind zum Gefangenen ihrer eigenen Geschäftspolitik geworden. Ironie des Schicksals ist, dass die meisten Banken gezwungen sein werden, Steuerungssysteme mit dem Charakter einer sowjetischen Planwirtschaft zu optimieren.

Das Ziel eines jeden Systems ist es, sich selbst instand zu halten

Die Banken werden weiterhin versuchen, ihre Existenz durch eine nochmalige Verschärfung ihres Vertriebsregimes zu sichern. Das Ziel ist und bleibt, noch mehr Wert aus dem Kunden zu extrahieren.

Die Strategie der unerschöpflichen Zitrone

Die meist gestellte Strategiefrage in den Banken ist: „Wie können wir die Zitrone noch weiter ausquetschen?“ Im Vertrieb wird das wie folgt formuliert: „Welche Aktion können wir jetzt starten, um mehr Geschäft zu machen?“. Hierbei steht der Nutzen für die Bank im Mittelpunkt,  nicht der Nutzen für den Kunden.

Zweifel

Wenn ein Kunde nicht mehr erkennt, ob seine Bank in seinem Interesse arbeitet oder nicht, ist er nolens volens gezwungen, sich intensiver mit seiner Bank auseinander zu setzen. Fragen kommen auf. Dem Bankberater geht es nicht anders. Er erkennt den Nutzen, den er für seine Kunden stiftet, nicht mehr. Es fällt ihm immer schwerer, die kritischen Fragen des Kunden zu beantworten. Gleichzeitig verdonnert ihn seine Bank dazu, immer höhere Vertriebsziele zu erreichen. Auch beim Berater kommen Fragen auf.

Kein Platz für Selbstzweifel

Was macht ein Kapitän, wenn seine Mannschaft mit Meuterei droht? Der Kapitän verschärft das Regime. In Zeiten der Not ist kein Platz für Selbstzweifel. Die treuen Gefolgsleute werden befördert und die Abtrünnigen werden über Bord geworfen. Das erstickt jede Meuterei im Keim.

Teufelskreis

Allerdings wird eine Kursänderung dadurch noch schwieriger. Das Schiff segelt weiterhin in die falsche Richtung und die Not wird größer. Dieses führt zu noch mehr Zweifeln, zu Protest und Unterdrückung. Kunden und Berater werden Ihre Konsequenzen aus dem zunehmenden Vertriebsdruck ziehen.

Wechselkosten

In der Frage der Bindung gibt es einen entscheidenden Unterschied zwischen einem Segelschiff und einer Bank. Im Gegensatz zur Bemannung und den Passagieren eines Segelschiffs können die Berater und Kunden der Bank jederzeit von Bord gehen. Ohne Probleme und ohne Kosten.

Berater wechseln

Noch scheuen viele Berater das vermeintlich höhere unternehmerische Risiko der Tätigkeit bei einem treuhänderischen Vermögensverwalter. Allerdings zeigt die Praxis, dass ein Berater in der treuhänderischen Vermögensverwaltung oft einen höheren Wert, sowohl für seine Kunden als auch für sich selbst, stiften kann. Die Anzahl der Berater, die sich der treuhänderischen Vermögensverwaltung widmet, wächst kontinuierlich.

Kunden wechseln

Mit der treuhänderischen Vermögensverwaltung ist es ist für Vermögen jeder Größe möglich, eine individuell passende und qualitativ hochwertige Anlage zu erhalten. Dabei zahlt der Kunde unterm Strich meistens weniger als vorher bei der Bank. Die ersten Bankkunden werden sich dessen bewusst.

Die Verschärfung des Vertriebsregimes

Sowohl Kundensituationen als auch die Finanzwelt sind komplex, zu komplex für eine Planwirtschaft. Zu komplex, um mit Vertrieb eine Vertrauensposition zurück gewinnen zu können. Die meisten Banken befinden sich strategisch in einer Sackgasse. Allerdings ist ihnen diese Situation noch nicht vollständig bewusst. Sie suchen die Ursachen für ihre Probleme beim Finanzmarkt, der Regulierung, der Politik, den Aktionären, den Kunden und den Beratern. So viel Wert, wie die Banken zur Finanzierung ihres heutigen Lebensstandards brauchen, können die Kunden ihnen gar nicht liefern. Als Reaktion auf ihre Probleme verschärfen die Banken ihr Vertriebsregime. So wird das letzte Aufbäumen des Bankenvertriebs für Berater und Kunden gleichermaßen unangenehm. Sie werden diesen Weg nicht weiter mit den Banken gehen wollen. Denn er bietet ihnen keine Aussicht auf persönlichen Erfolg und Zufriedenheit. Der Bankenvertrieb neigt sich seinem Ende zu.

Exodus

Weder Kunden noch Berater möchten sich dem Ende des Bankenvertriebs aussetzen. Sich verändern können sie aber erst, wenn sie um die Existenz der treuhänderischen Vermögensverwaltung wissen. Der Exodus droht. Möglicherweise kommt er auch.

Schlussfolgerung

Es ist klar, dass eine weitere Erhöhung des Vertriebsdrucks das strategische Problem der Banken nicht gelöst hat. Im Vergleich zu den Margen, die ihre Kunden ihnen liefern können, sind die Kosten der Banken viel zu hoch. Die Kunden können den Wasserkopf der Banken nicht mehr finanzieren. Somit ist klar, dass Banken harte Entscheidungen treffen werden müssen. Als Folge dieser traurigen Entwicklung werden einige Banken straucheln. Im Gegensatz zum derzeit populären Banken-Bashing haben Banken eine große und für die Gesellschaft wichtige Existenzberechtigung. Die Banken, die ihre Existenzberechtigung wiederentdecken, haben eine Chance auf eine gesunde und nachhaltige Zukunft.

Denn ein Wasserkopf lässt sich nicht durch mehr Vertrieb ausgleichen. Und Kunden sind keine Zitronen.

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Was ist Marktsentiment und wer trägt das Risiko? http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/was-ist-marktsentiment-und-wer-traegt-das-risiko/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/was-ist-marktsentiment-und-wer-traegt-das-risiko/#respond Fri, 13 Nov 2015 15:04:58 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=111

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Das Sentiment der Finanzmärkte ist nicht leicht greifbar. Ebenso wenig ist auf Anhieb erkennbar, wer im Markt letztendlich das Risiko trägt. Die zwei Briten John Bird and John Fortune sind diesen Fragen in einem Interview nachgegangen.

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Warum sinkt die Anzahl der §34f Berater? http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/warum-sinkt-die-anzahl-der-34f-berater/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/11/13/warum-sinkt-die-anzahl-der-34f-berater/#respond Fri, 13 Nov 2015 11:36:56 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=106

Nach der offiziellen Statistik ist die Anzahl der Finanzanlagenvermittler nach §34f der Gewerbeordnung innerhalb eines Jahres um ein Achtel gesunken. Diese Entwicklung ist nicht unerwartet. Ähnliche Entwicklungen in der Anzahl der freien Beratern hat es bereits in anderen europäischen Ländern gegeben. Das macht die Entwicklung allerdings nicht weniger dramatisch. Bei der Ursachenforschung springen zwei Ursachen förmlich ins Auge.…

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Nach der offiziellen Statistik ist die Anzahl der Finanzanlagenvermittler nach §34f der Gewerbeordnung innerhalb eines Jahres um ein Achtel gesunken. Diese Entwicklung ist nicht unerwartet. Ähnliche Entwicklungen in der Anzahl der freien Beratern hat es bereits in anderen europäischen Ländern gegeben. Das macht die Entwicklung allerdings nicht weniger dramatisch. Bei der Ursachenforschung springen zwei Ursachen förmlich ins Auge.

1. Höhere Anforderungen

Viele Berater haben kein Interesse mehr, die gestiegenen Anforderungen an ihre Qualifikation und Arbeitsweise zu erfüllen. Dieser Effekt wird vorläufig nicht schwinden. Denn einerseits nimmt der Tiefgang der Anforderungen und der anschließenden Prüfungen künftig nicht ab, sondern weiter zu. Gleichzeitig fehlt der Nachwuchs in diesem Bereich. Die Tätigkeit eines freien Finanzberaters ist für viele junge Menschen nicht mehr attraktiv.

2. Wirtschaftliche Schwäche

Immer weniger freie Finanzberater sind wirtschaftlich besonders erfolgreich. Dieses zeigt sich am klarsten in den Strukturanalysen der Maklerpools. Nur ein Bruchteil der Berater hat in letzter Zeit noch neue Depots für Kunden eröffnet. Das Geschäft ist in den letzten Jahren schrittweise ins Stocken geraten. Und das, obwohl die Finanzmärkte extrem positive Entwicklungen boten.

Es lohnt sich, bei der zweiten Ursache tiefer zu bohren. Warum waren §34f Berater in den letzten Jahren im Durchschnitt weniger erfolgreich? Vordergründig könnte man meinen, dass es an der Senkung der Zinsen lag. Rentenportfolios boten weniger Zinsen, während Immobilieninvestitionen günstiger finanziert werden konnten.

Während dieser Effekt sicherlich gegeben ist, ist die wahre Ursache meines Erachtens struktureller Art. Nur wenige freie Berater haben sich in den letzten Jahren bemüht, ihr Geschäftsmodell zukunftsfähig zu machen. Sie betreiben ihr Geschäft noch genauso, wie sie das vor der Finanzkrise gemacht haben. Dabei ist das Geschäft für alle Anbieter – Banken, Vermögensverwalter und freie Berater – gleichermaßen schwieriger geworden. Alle müssen mehr, und vor allem intelligenter, arbeiten um Nutzen für ihre Kunden zu stiften und so wirtschaftlich erfolgreich zu sein.

Fokussiertes Geschäftsmodell

Intelligenter arbeiten bedeutet für viele Berater zwangsläufig auch die Notwendigkeit, ihr Geschäftsmodell zu überdenken und zu überarbeiten. Hierbei stehen zwei zentrale Fragen im Vordergrund:

1. Bin ich eher ein echt guter Portfolio Manager oder ein echt guter Relationship Manager?

Dabei ist die Eigenschaft “echt gut” eine zwingende Voraussetzung. Heutzutage reicht es nicht, nur mäßig gut zu sein. Ebenso ist es nur in Ausnahmefällen tatsächlich so, dass jemand gleichzeitig ein echt guter Portfolio Manager und Relationship Manager ist. Die meisten Berater sollten sich entscheiden, wo ihre wirkliche Kompetenz liegt. Die wenigsten waren bisher aber dazu bereit. Sie machen beides und damit nichts richtig gut. Die Frage “Wie kann ich besser als andere Berater Nutzen für meine Kunden stiften?” müssten die meisten Berater mit ihrer Fähigkeit im Relationship Management beantworten. Hierzu gehört das komplette Management der Kundenbeziehung, inklusive Kundenanalyse und Vermögensplanung; Was braucht der Kunde und welche Strategien zur Umsetzung kommen für ihn in Frage?

2. Wie erreiche ich eine hohe Effizienz?

Berater, die sich primär als Portfolio Manager sehen, erreichen nur dann eine hohe Effizienz, wenn sie nur wenige Portfoliostrategien managen, die von vielen Kunden gekauft werden. Viele Strategien für wenige Kunden funktioniert nicht ohne Qualitätsverlust.

Berater, die sich primär als Relationship Manager sehen, erreichen nur dann eine hohe Effizienz, wenn sie sich komplett auf das Kundenmanagement konzentrieren und die Umsetzung des Kundenbedarfs mittels Wertpapiere möglichst komplett delegieren. Eine erfolgreiche Delegation kann in der Regel nur über den Einsatz einer Vermögensverwaltung erfolgen. Denn, eine Umsetzung mittels Anlageberatung und Einzelvermittlung ist fast per Definition für jeden Kunden zu teuer und zu aufwendig. Setzt der Berater trotzdem die Einzelberatung ein, zahlt er in der Regel drauf. Zumindest hat er keine Chance, ein wirtschaftlich erfolgreiches Geschäftsmodell aufzubauen.

Hand auf’s Herz

Eigentlich liegen diese Begründungen und Überlegungen auf der Hand. Fast alle Berater und Branchenkenner werden sie in einem Gespräch über die Zukunft der Branche unterschreiben. Trotzdem beherzigen die allerwenigsten freien Berater diese Überlegungen.

Wenn Sie ein freier Berater sind, Hand auf’s Herz, haben Sie diese Fragen für sich bereits beantwortet? Und haben Sie die Antworten auch konsequent umgesetzt? Wenn ja, gehören Sie wahrscheinlich zu den wenigen künftigen Gewinner. Wenn nein, ist es noch nicht zu spät.

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Verführerische Missverständnisse in der privaten Altersvorsorge http://www.vermoegenszeitung.de/2015/10/31/verfuehrerische-missverstaendnisse-in-der-privaten-altersvorsorge/ http://www.vermoegenszeitung.de/2015/10/31/verfuehrerische-missverstaendnisse-in-der-privaten-altersvorsorge/#respond Sat, 31 Oct 2015 16:35:48 +0000 http://www.vermoegenszeitung.de/?p=91

Die Deutschen sparen immer weniger für die eigene private Altersvorsorge. Das ist gefährlich. In manchen Kreisen macht sich sogar die Sichtweise breit, es sei richtig, weniger für später zu sparen. Das ist verführerisch gefährlich. Nichts könnte weiter von der Realität, die uns erwartet, entfernt sein. Argumente gegen private Altersvorsorge Für die Verweigerung der privaten Altersvorsorge werden…

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Die Deutschen sparen immer weniger für die eigene private Altersvorsorge. Das ist gefährlich. In manchen Kreisen macht sich sogar die Sichtweise breit, es sei richtig, weniger für später zu sparen. Das ist verführerisch gefährlich. Nichts könnte weiter von der Realität, die uns erwartet, entfernt sein.

Argumente gegen private Altersvorsorge

Für die Verweigerung der privaten Altersvorsorge werden mehrere Argumente geliefert. Die zwei schwersten Argumente behaupten, dass “Sparen für später” sowieso nichts bringt. Erstens bringt die Lebens- oder Rentenversicherung kaum noch eine Rendite. Zweitens würden Geringverdiener, die nichts gespart haben, später einen zusätzlichen finanziellen Ausgleich erhalten, während Geringverdiener, die gespart haben, auf ihr eigenes Vermögen angewiesen seien.

Man muss naiv sein um dieser Argumentation zu folgen. Allerdings ist es sehr verführerisch zu glauben, dass man nicht sparen bräuchte und später trotzdem die gleichen Vorteile bekäme wie die Menschen, die sich die Mühe gemacht haben um zu sparen.

Die Schere zwischen Ausgaben und Einnahmen des Staates

Die sozialen Leistungen, die wir uns heute noch leisten, werden wir uns morgen nicht mehr leisten können. Um das nachzuvollziehen, sollte man ein paar bitteren Wahrheiten ins Auge schauen. Die Menschen werden älter. Das kostet mehr Geld. Ältere Menschen sind häufiger krank als jüngere Menschen. Das kostet ebenfalls mehr Geld. Gleichzeitig wird es weniger Menschen geben, die das Geld verdienen. Diese Schere, die immer weiter aufgeht, ist groß, sehr groß. Die Politik ignoriert dieses enorme Problem und nimmt keine Maßnahmen, die dem Umfang des Problems gerecht werden.

Die Gesellschaft wird an ihre Leistungsgrenze gehen müssen um überhaupt die berechtigten Basisbedürfnisse eines menschenwürdiges Leben zu erfüllen. In dieser Situation wird es aus mehreren Gründen nicht möglich sein, zusätzliche finanzielle Leistungen zu erbringen, auch wenn das heute für selbstverständlich gehalten wird. Der Staat wird dafür einfach kein Geld mehr haben.

Warum sparen – und wie?

Das zweite Argument lautet, dass die Rendite von Versicherung so niedrig ist, dass private Altersvorsorge sich nicht mehr lohnt. Auch diese Behauptung ist aus zwei Gründen irreführend. Erstens ist es so, dass der Hauptzweck des Sparen nicht die Rendite, sondern das Ansammeln von Vermögen ist. Wenn ich hundert Euro spare, habe ich hundert Euro, unabhängig davon, ob ich dafür eine Verzinsung erhalte.

Zweitens ist es so, dass Deutschland seit Jahrzehnten so stark im Würgegriff der Versicherungen und des Garantiezinses war, dass viele Menschen sich tatsächlich nicht vorstellen können, dass es neben Versicherungen noch andere Formen des Sparens gibt. Es gibt sie aber und sie lohnen sich. Um diese Sparformen auf ihren Wert schätzen zu können, muss man sich bewusst werden, dass Garantiesparen nie die beste Form des langfristigen Sparens war und es auch nie sein wird. In der heutigen Zeit sind die Finanzverhältnisse von der Politik sogar so weit getrieben worden, dass Sicherheit nicht mal mehr eine niedrige Rendite bringt, sie bringt eine negative Rendite. Der Sparer zahlt drauf. Das muss nicht sein.

Sparen ohne Versicherung

Ist der Sparer bereit, ein gewisses Mindestmaß an Wertschwankungen in Kauf zu nehmen, so gibt es sowohl für konservative als auch für progressive Sparer langfristige Anlageformen, die sich schon immer gelohnt haben. Und sie können sich in Zukunft genauso lohnen. In vielen anderen Ländern sind diese Anlageformen seit Jahrzehnten für Bürger, die eine private Altersvorsorge aufbauen, eine Selbstverständlichkeit.

Altersarmut

Hand auf’s Herz. Wer von Ihnen wird täglich direkt mit den ergreifenden Folgen von Altersarmut konfrontiert? Wenn Sie diese Frage mit einem Nein beantworten, bedeutet das dann auch, dass es keine Altersarmut in Deutschland gibt? Natürlich nicht. Wenn die Politik die private Altersvorsorge nicht massiv fördert, wird das aber zufolge haben, dass die Altersarmut in den nächsten Jahrzehnten einen Umfang annehmen wird, den wir uns heute kaum vorstellen können.

Welche Wette gehen Sie ein?

Vielleicht haben Sie nach dem Lesen dieses Artikels weiterhin das Gefühl, dass die private Altersvorsorge keine Sicherheit bietet und einer Wette gleicht. Wenn das der Fall ist, schauen Sie sich auch die Kehrseite der Medaille an. Diese besteht aus der künftigen finanziellen Leistungsfähigkeit des Staates. Die Frage ist dann nicht ob Sie mit Ihrer Altersvorsorge eine Wette eingehen, sondern nur noch welche Wette Sie eingehen.

Wetten Sie auf die Sparfähigkeit des Staates oder auf Ihre eigene Sparfähigkeit?

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