Wie man Honorarberatung fördert und fordert

Immer wieder gehen auch Journalisten dem Establishment der Finanzbranche auf den Leim. Die Financial Times Deutschland überschrieb einen Artikel mit »Honorarberatung scheitert am Kunden«. Das liegt aber in Wahrheit nicht an diesen, sondern am Angebot und der Pressearbeit der meisten Geldhäuser.

Seit einem begabten Rhetoriker im alten Rom ist bekannt, dass man Dinge nur häufig genug wiederholen muss, bis sie sich als Wahrheit verfestigen. Der Mann in Rom war Cato der Ältere (234 - 149 v. Chr.) und sein immer wiederholter Satz lautete der Legende nach: »Ceterum censeo Carthaginem esse delendam« (lat. = Im Übrigen bin ich der Meinung, dass Karthago zu zerstören ist). Karthago wurde drei Jahre nach dem Tod von Cato in der Tat zerstört.

In ähnlicher Weise wie im vorchristlichen Rom kommen heutzutage “Wahrheiten” zustande. Honorarberatung scheitere am Kunden heißt es in der Überschrift des Artikels und das wird ständig von interessierter Seite wiederholt, um das eigene unzeitgemäße Geschäftsmodell zu verteidigen. 20 Prozent der Kunden seien lediglich bereit, eine Gebühr für eine neutrale Beratung zu zahlen - heißt es jetzt wieder in einem Artikel der FTD. Dieses schon bekannte Ergebnis einer Befragung verwundert nicht, denn die meisten Geldinstitute beraten auf Provisionsbasis und kaum jemand kennt die Idee der Honorarberatung - geschweige denn wie viel Provision seine Bank an ihm verdient hat in den letzten Jahren. Hinzu kommt die natürliche Abneigung gegenüber Veränderung - selbst wenn sie in der Vergangenheit eher schlecht mit dem alten Modell der Provisionierung gefahren sind, pflegen viele Kunden ein natürliches Beharrungsverhalten.

Hintergrund ist auch: Niemand, der am Erhalt des bisherigen Provisionssystems interessiert ist, erklärt seinen Kunden, dass es langfristig für diese sinnvoller und günstiger ist, einen Berater für seine Neutralität und Objektivität zu bezahlen. Stattdessen werden immer neue Produkte angeboten und aus vordergründigen Interessen werden Kunden zum ständigen Wechsel inspiriert.

Die meisten Bankhäuser begründen durch die fehlende Akzeptanz, ihr eigenes Nichtstun bei der Umgestaltung des eigenen Beratungsmodells. Natürlich wird es Auseinandersetzungen mit dem eigenen Vertrieb geben, wenn das Provisionsmodell umgestellt wird. Auf der anderen Seite ist das Geschäftsmodell der Honorarberatung weniger schwankungsanfällig als das prozyklische Provisionsgeschäft.

Honorarberatung verstehen ist der Anfang

Natürlich muss man das Geschäftsmodell der Honorarberatung zunächst verstehen und die bisherige Provisionspraxis in der Finanzbranche kennen, um sich für die Honorarberatung zu entscheiden. Wer das Modell einmal ausführlich erklärt bekommen hat, der dürfte dauerhaft überzeugt sein. Honorarberatung schützt in Krisen natürlich nicht vor Verlusten, wenn der Kunde einen Großteil am Aktienmarkt anlegen wollte. Aber der Berater hat sich wenigstens Mühe gegeben, um aus einem Altbestand eine vernünftige Depotaufteilung hinzubekommen. Wer von Provisionsberatern Produkte verkauft bekommen hat, dessen Depot besteht möglicherweise aus allerlei Branchenfonds, die ihre besten Zeiten schon hinter sich haben.

Bisher passiert es schon mal, dass Kunden zum Ausstieg aus einem Produkt geraten wird und wenige Wochen später kommt ein Anruf, eines anderen “Beraters”, der genau dieses Produkt empfiehlt. Natürlich mit der Folge eines erneuten fünfprozentigen Aufschlages, den der Kunde zahlen müsste. Jeder kennt solche abschreckenden Beispiele aus Erzählungen in seinem privaten Umfeld. Kaum jemand bringt das aber in Verbindung mit dem schlecht justierten Kundenkonzept der meisten Geldhäuser. Man habe halt einen “Montagsberater” heißt es dann oft. In Wirklichkeit ist die bisherige Provisionslogik für einen derartigen Beratungsunfug hauptverantwortlich.

Wege zu mehr Honorarberatung

Am besten gefällt mir die folgende Idee: Zum einen können Kunden ihre Berater ständig mit der Forderung nach einer Honorarberatung löchern und so “von unten” eine Veränderung herbeiführen. Das würde genau dort ansetzen, woran es angeblich noch scheitert. Allerdings bin ich nicht sehr zuversichtlich, dass dieser Weg etwas verändert, denn die Finanzbranche ist immer schon anbieterorientiert gewesen und “Push-Strategien” der Anbieter sind eindeutig in der Überzahl. Anleger kaufen genau das was angeboten wird. Umgekehrt wäre richtiger: Angeboten wird, was nachgefragt wird.

Zum anderen könnte der Staat eingreifen und die Honorarberatung fördern oder sogar für einige Bereiche verpflichtend fordern. Ein Weg in die Honorarberatung ist durch Gutscheine bei der Beratung für Altersvorsorgeprodukte denkbar und bereits empfohlen worden. Ein anderer Weg bestünde darin, Finanzinstitute ohne das fakultative Angebot der Honorberatung zu zwingen, auf Seite 1 der Verträge mit Ihren Kunden eine objektive Provisionsprognose zu veröffentlichen. Dazu gehört dann nicht nur der Ausgabeaufschlag, sondern auch jährliche Bestandsprovisionen. Mancher würde ganz schnell Reißaus nehmen, wenn er diese Zahlen lesen würde.

Oder der Staat stellt die Verbraucherinteressen endlich in den Vordergrund und zwingt die Branche schrittweise zum sinnvollen Umdenken. Das geht am schnellsten und würde der Beratungsqualität mehr helfen als die zahlreichen anderen Initiativen. In der Studie des Verbraucherministeriums über Finanzvermittler heißt es als eines der Fazits: »Dem Vermittler steht der typische Verbraucher mit einem unzureichenden finanziellen Bildungsstand gegenüber…«. Aus solch einem Satz kann man die Forderung nach mehr finanzieller Bildung und entsprechenden Angeboten ableiten, oder man zwingt die Branche zu besseren eigenen Leistungen. Der geschätzte Schaden von Fehlberatung liegt laut der gleichen Studie zwischen 20 und 30 Milliarden Euro.

Natürlich gibt es aus Anbietersicht zunächst Probleme bei Kunden mit kleinerem Kapitalanlagebedarf. Diese Zielgruppe ist vordergründig für die Finanzbranche nicht lukrativ, da der nötige Beratungsaufwand durch eine prozentuale Honorierung kurzfristig nicht gedeckt wird. Das ist freilich keine Begründung für die bisherige Neigung der Branche, “Retailkunden” die riskantesten und am besten provisionierten - kurz schlechtesten - Produkte zu verkaufen.

Meine Prognose: Nach wenigen Jahren verpflichtender Honorarberatung wird kein Kunde mehr das “alte” Modell bevorzugen. Danach fallen neuere Befragungen zwangsläufig umgekehrt aus. Und die FTD könnte titeln: »Provisonsberatung scheitert endgültig am Kunden«.